10 июль 2020
Либертариум Либертариум

The Viability of Free Software Business Models

Компании легче расстаются с деньгами за обслуживание проприетарных, чем за обслуживание свободных программ. Это не рациональное, но вполне реальное поведение.

Сегмент, в котором работает Namesys обслуживался бы лучше на условиях open sales, чем на условиях свободы софта.

Свободный софт останется нишей.

Service Contracts

Making your software free might DECREASE your service contracts revenue.

The free software movement is quick to cite service contracts as the best way to make money from selling free software. There is a problem with that.

Companies are quicker to spend money on service contracts for proprietary software.

The typical Linux software using company will have service contracts on its Sun workstations including the software, and a hardware only service contract on its Linux workstatons. It will have service contracts on Network Appliance fileservers, and, well, there is exactly one company (Lycos-Europe) with a large service contract on its ReiserFS fileservers.

If a Linux using company does have service contracts on its Linux workstations/appliances, most of the time that money goes to some intermediary company which doesn’t give any of the money to the authors of the software being serviced.

This is not rational economic behavior. The authors of the software will indeed give much more expert advice than anyone else. They will probably give it cheaper also. It makes no economic sense whatsoever to be slower to buy a service contract on free software than on proprietary software if you use the free software.

It is very real behavior though, and it is killing off many free software companies. Sourceforge went proprietary because their sales people couldn’t sell service contracts for free software, and making the premiere version of the software proprietary made the service contract an easier sale. GFS, Bitkeeper, how many pieces of software might have been free if the service revenues had been there?

This is deeply endangering the free software industry’s fiscal viability.

Why are they reluctant to pay for service on something that is free?

I get several emails a day from users who want me to tell them something in our FAQ, or to diagnose that they didn’t really recompile the kernel module like they thought they did, etc. I am happy to do this, but I think I should get paid for it quite honestly.

We have a support page which has to have the lowest fee in the industry, $25 a question, and we’ll answer any Linux related question (though most of the ones we get are ReiserFS related quite naturally.) This support webpage gets used once every several days.

I refer the emailers with user error problems to the support page. (Bug reports not in the FAQ we handle for free, though the proprietary guys laugh and tell me that they charge for bug reports also.) Maybe 40% of those emailers with user errors send me a flame back, angry that I want money to answer a simple question that I know the answer to. They wouldn’t send an email like this to their medical doctor expecting a free diagnosis.

So we have a real problem in our industry. Economically irrational behavior by users is killing our industry’s revenues, and it demolished the business plans that all of those Linux VCs funded once and swore to never fund another one looking like it again.

Where do we go from here?

The advantage that Gnu/Linux has is passion. We need some focused passion. If it is not logical, then we need to get going with the psychological! If you believe in the value of the free software movement, then you need go to the next IT purchases meeting at your company or government lab, and ask if there is a service contract from the developers on all of the significantly used free software. It is that simple.

We need to create a cultural norm in which it is considered proper behavior to buy service from free software authors with the same frequency one buys it from proprietary software authors. The way to do it is to acknowledge we have a problem, and start telling people being irrational doesn’t just leave you losing the cost of your time, it leaves you hurting a movement you care about.

There are other ways also, but I don’t find them as attractive.

My guess is that most of the reason the proprietary vendors sell more service contracts is that users are more inclined to buy service when it is one more line on a contract than when it is a new contract.

An economist might be tempted to call this a transaction cost, and think rational behavior is occurring, but beware that temptation! This marketing phenomenom holds true even for customers where the cost of service would be hundreds of thousands of dollars. Rational economic behavior for the customer company as a whole it is not.

We could for instance modify the license to require users to purchase zero or more dollars worth of service from the software authors (including issuing a purchase order or supply a credit card even if the order is for zero dollars). I think that some of those vendors whose free software business plan seriously depends on service revenue should consider experimenting with this. Alternatively, we should just not depend on service revenue for the support of free software businesses.

Perhaps one can better make substantial amounts of money from service if one’s product is complicated enough. MySQL seems to be making that approach work. Namesys plans to add database and hypertext functionality to ReiserFS. It is possible that someday our filesystem will offer sufficient functionality that having a Namesys consultant will be worthwhile for the average fortune 500 company. In that case the whole revenue model could snowball, with each consultant creating more features, each new feature creating more customers, and the end result could eventually be a company the size of Anderson consulting advising companies on their information bases. While there is nothing unique to open source about this, it is possible that open source could allow a faster initial user adoption rate.

It is interesting that free software service revenue at this time seems to encourage economic concentration. This is not very encouraging if it holds true for the long term, and we end up with proprietary software locking out competitors from the source code, and free software vendors either not giving any of the revenue to developers (most small vendors) or being highly concentrated large vendors who favor funding software internally developed and controlled. The only thing worse than a state controlled economy is a monopoly controlled economy.

Keep in mind that this is being written from a perspective in the depths of the 2001 tech bust in which Namesys is managing "only" a 100% annual growth rate due to the severity of the economy. While ReiserFS usage is increasing by one or two orders of magnitude, all non-governmental sources that were on the verge of increasing revenue by an order of magnitude disappeared as those customers entered into layoffs.

Free software is very effective as a market sampling methodology.

That does imply though that one must segment one’s market. One way to segment the market is according to whether the software is integrated with proprietary software. Our licensing policy says that if you make money from charging for usage licenses, then we must make money too. This allows Namesys to sell to fileserver vendors and proprietary software vendors who want to add proprietary improvements to ReiserFS. All sales that Namesys has made in this area have resulted from market sampling being very effective. It generates far more revenue at this time than service does.

Sales to proprietary OS vendors have not happened yet, but once the economy recovers this could change, and interest has been expressed. It takes just one sale of that size to make 8 years of work on a high risk technological gamble pay off financially.

Open Sales

We could make proprietary optional plugins, with the core filesystem remaining GPL’d. An issue though is how to prevent the poor from being locked out of access to software. Software fees are usually set to what an average middle-aged man spending his boss’s money at a US corporation would be willing to pay. Currently the only reasonable option for the poor for most software is to pirate their software. (Pirating can also serve as a form of anti-trust vigilante action when the judicial system is as corrupted as it is in the US.) Making license fees proportional to storage hardware cost is the best way to handle this.

This still leaves us with the economic inefficiency that occurs when a user needs a spreadsheet three times a year, and he would like to use the best one made, but the best one is priced appropriately for those who use it several times a week. I call this the focused taxation inefficiency.

Most products are sold for more than their marginal cost because most real markets are only semi-competitive. Doing this distorts the economy. Software takes this distortion to its greatest extreme, and best illuminates a longstanding inefficiency in real world semi-free market economics.

I have an unproven hypothesis to put before you: The amount of economic distortion is a function of not just the total dollar amount traded and exceeding the marginal cost, but is a function also of the ratio of price to marginal cost, and high ratios are "typically" more distorting than low ratios, even if the total number of dollars is made equal. Persons interested in discussing proving this hypothesis are encouraged to email me at reiser@namesys.com. If the hypothesis is true, then can we choose to defocus the disincentive?

Can we avoid the serious disadvantages of a state controlled, or monopoly controlled, economy, and avoid the focused taxation inefficiency at the same time? How can we lockout neither poor customers nor poor startup OS component suppliers?

I’d like you to consider the concept of open sales. In an open sale, users pay a fixed percentage of hardware costs as a fee for using a software pool. Users may use all software in the pool. The users are presented with a random sample of those developers who contributed to the pool, and asked to allocate their fee among the sample in proportion to their perceived utility.


* A defocused disincentive to use software. You may use the best of anything in the pool.

* Poor people can afford the fee.

* More finegrained rewarding of developers in proportion to their productivity than traditional copyright law due to reduced transaction costs.

* More accurate rewarding due to assessment of value being made after usage.


Open source is a niche we at Namesys enjoy inhabiting. Its production is not motivated mostly by money. It is a gentleman’s hobby for most, and a profession for some who aren’t in it for the money. It is likely to remain a niche. As long as that is understood, a good time can be had by all us mutant hairless monkeys. It is amusing to give away for free a filesystem faster than what a company worth billions is able to write despite all their money. Life should be enjoyed.

Комментарии (1)

  • The Viability of Free Software Business Models

    аноним, 25.12.2001
    в ответ на: текст The Viability of Free Software Business Models Хэнс Райзер

    Контракты на обслуживание
    Если вы сделаете ваше программное обеспечение свободно распространяемым, ваши доходы от контрактов на обслуживание могут снизиться.
    Движение в поддержку свободного софта торопится объявить контракты на обслуживание лучшим способом заработать деньги на продаже свободного софта. Вот здесь-то и кроется проблема.
    Компании скорее готовы тратить деньги на обслуживание контрактов проприетарного софта.
    Среднестатистическая компания, использующая Linux, скорее заключит контракты на обслуживание рабочих станций Sun (вместе с программным обеспечением) и контракт на обслуживание только оборудования своих рабочих станций под Linux. Она так же будет заключать контракты на обслуживание файловых серверов Network Appliance, при этом есть всего одна компания (Lycos-Europe), у которой заключен крупный контракт на обслуживание установленных там файловых серверов ReiserFS.
    Если компания, использующая Linux, и заключает контракты на обслуживание своих Linux рабочих станций и оборудования, то чаще всего, деньги уходят компании-посреднику, которая не делится этими деньгами с авторами используемого в обслуживаемом оборудовании софта.
    Это нельзя назвать рациональной экономической моделью. Авторы софта конечно в состоянии дать намного более ценные экспертные советы, чем кто-либо другой. Они скорее всего продадут эти советы дешевле. Вот поэтому и нет экономической выгоды в том, чтобы менее охотно покупать контракт на обслуживание свободного софта, чем на обслуживание проприетарного софта, если используете свободный софт.
    Тем не менее, именно такая модель существует в реальности, и это убивает на корню многие компании разрабатывающие свободный софт. Компания Sourceforge вынуждена была стать проприетарной только потому, что ее менеджеры по продажам не смогли продать контракты на обслуживание свободного обеспечения, а как только первая версия была объявлена проприетарной, продажи пошли куда успешнее. GFS, Bitkeeper, и другие – сколько софта могло бы быть свободным, если бы не низкие доходы от продаж?
    Все это представляет серьезную угрозу для финансовой состоятельности индустрии свободного софта.
    Почему же фирмы не хотят платить за обслуживание того, что является свободным?
    Ежедневно я получаю несколько писем от клиентов, которые просят меня дополнить что-то в нашем FAQ или выяснить, действительно ли они не перекомпилировали модуль ядра, хотя были уверены, что сделали это, и так далее. Я с удовольствием все это делаю, но я считаю, что эта работа должна оплачиваться.
    У нас есть страничка поддержки, стоимость одного вопроса на которой вынужденно самая низкая в отрасли – всего 25 долларов. И мы можем ответить на все вопросы, связанные с использованием Linux (хотя естественно, большинство вопросов относятся к работе ReiserFS.) Обращения на эту страничку поддержки приходят раз в несколько дней.
    Я бы хотел, чтобы мои корреспонденты обращались со своими проблемами на эту страницу. (Bug reports, не включенные в FAQ, мы обрабатываем бесплатно, хотя мои коллеги из области проприетарного софта смеются над нами и утверждают, что берут деньги и за это.) Вероятно, 40% корреспондентов пришлют мне гневные письма, недовольные тем, что я хочу получать деньги за ответы на простые (для меня) вопросы. В то же время, им не придет в голову написать такие же письма своему лечащему врачу и требовать бесплатного диагноза.
    Вот такая в нашей отрасли реальная проблема. Экономически иррациональное поведение пользователей убивает возможности получения дохода от свободного софта. Были начисто разрушены бизнес планы Linux компаний, профинансированных венчурными капиталами, которые больше ни за что не станут вкладывать деньги в нечто подобное.
    Что же делать дальше?
    Единственным преимуществом Gnu/Linux является энтузиазм пользователей. Нам нужно сконцентрировать этот энтузиазм. Если нет логического выхода, надо прибегнуть к выходу психологическим путем! Если вы убеждены в ценности движения в поддержку свободного софта, вы должны выступить на ближайшем совещании в по IT закупкам в вашей компании или бюджетной лаборатории и спросить, заключен ли контракт на обслуживание с разработчиками всего наиболее значимого свободного софта, используемого компанией. Вот и все.
    Мы должны создать культурную норму, которая закрепит как правильное поведение покупку услуг авторов свободного софта, так же как покупаются услуги авторов софта проприетарного. Единственный способ внедрить такую норму – признать, что проблема существует, и начать объяснять людям, что их иррациональное поведение не просто отнимает ценное время, оно наносит удар по самому движению, ценность которого они признают.
    Есть и другие способы, но мне они не кажутся столь же привлекательными.
    Мне думается, что продавцы проприетарного софта продают больше контрактов на обслуживание потому, что пользователи склонны скорее оплатить услугу, которая является еще одной строчкой существующего контракта, чем услугу, которая сама по себе является новым контрактом.
    Экономист мог бы назвать это операционными издержками и посчитать происходящее вполне рациональным, но здесь и кроется опасность! Данный феномен маркетинга работает даже для тех клиентов, которые оплачивают услуги в сотни тысяч долларов. И это не является рациональным экономическим поведением для компании в целом.
    Мы могли бы, скажем, изменить условия лицензии и потребовать от клиентов покупки услуг на ноль долларов или больше от авторов свободного софта (включая выписку квитанции или указания номера кредитной карты даже если сделан заказ на услугу стоимостью ноль долларов). Я думаю, что продавцам свободного софта, чей бизнес план серьезно завязан на доходе от услуг, стоило бы поэкспериментировать с этим. С другой стороны, мы могли бы просто перестать зависеть от дохода от услуг по поддержке бизнесов, работающих на свободном софте.
    Вероятно, можно заработать больше денег от продажи услуг в том случае, если ваш продукт достаточно сложен. MySQL похоже использует именно этот подход. Namesys планирует добавить к файловой системе ReiserFS функционирование базы данных и гипертекста. Возможно однажды наша файловая система будет предлагать такой уровень функциональности, при котором станет разумным нанимать консультанта из Namesys даже в небольшой компании. А потом все пойдет как снежный ком – каждый консультант будет создавать новые и новые функции, а каждая функция будет привлекать все новых клиентов, и конечным результатом может стать создание компании размером с компании Андерсон-консалтинга с их информационной базой. Эта стратегия не является уникальной для производителей программ с открытыми исходниками, но именно такие производители смогут быстрее привлекать первичных покупателей.
    Интересно, что доходы от продажи услуг по обслуживанию свободного софта поощряют экономическую сосредоточенность. Это не очень радует, так как если это работает в течение долгого времени, то кончится все тем, что проприетарный софт выдавит конкурентов в области кода источников, а продавцы свободного софта либо перестанут отдавать часть доходов разработчикам (самые мелкие продавцы), либо превратятся в крупных продавцов, которые будут финансировать только софт, который создается и контролируется изнутри самой компании. Хуже госудраственного контроля над экономикой может быть только контроль монополий.
    Не забывайте, что все это написано с технического прорыва 2001 года, когда Namesys имеет «всего» 100% прирост из-за суровых условий экономического развития. В то время, как использование файловой системы ReiserFS возросло на один-два порядка, все неправительственные источники, которые были на грани увеличения доходов на порядок, испарились, поскольку их клиенты прекратили производство.
    Свободный софт является очень эффективным способом экземплифицирования рынка.
    Это не означает, конечно, необходимости сегментирования рынка. Одним из критериев сегментирования рынка является интегрированность свободного софта с проприетарным. В соответствии с лицензионной политикой Namesys, если вы берете деньги за пользовательские лицензии, мы тоже должны что получать от этого. Это позволяет Namesys работать с продавцами файловых систем и проприетарного софта, которые хотят добавлять проприетарные функции к файловой системе ReiserFS. Все продажи, которые Namesys сумела провести в этой области, стали возможны благодаря высокой эффективности экземплифицирования рынка. Сегодня это дает гораздо более высокие доходы, чем обслуживание.
    Случаев продаж распространителям проприетарных операционных систем у нас покане зафиксировано, но ситуация может измениться после подъема экономики, поскольку интерес к таким продажам уже выражался. Нужна всего одна продажа такого масштаба, чтобы окупить восемь лет работы на грани высокого технологического риска.
    Открытые продажи
    Мы могли бы поставлять необязательные проприетарные плагины и при этом основная система оставалась бы основанной на GPL. Вопрос в том, как предотвратить ситуацию, когда бедные лишаются доступа к программному обеспечению. Цены на софт обычно определяются тем, сколько среднестатистический человек среднего возраста, тратящий на покупку деньги своего шефа из американской корпорации, готов заплатить. Сегодня наиболее разумным выходом для бедных является покупка пиратского софта. (Пиратство может также служить формой антимонопольного протеста, если юридическая система коррумпирована настолько, насколько она коррумпирована в США.) Самым лучшим решением ситуации было бы приведение стоимости пользовательских лицензий в соответствие со стоимостью оборудования.
    И все же остается проблема экономической неэффективности, которая возникает в случае, когда у пользователя три раза в год возникает необходимость использовать крупноформатную таблицу, и он хотел бы воспользоваться лучшей из программ. Но стоимость лучшей из программ определяется возможностями пользователя, который использует эти таблицы несколько раз в неделю. Я называю это неэффективностью сфокусированного ценообразования.
    Большинство программных продуктов продаются по цене, намного превышающей их маргинальную стоимость, поскольку большинство реальных рынков являются только наполовину конкурентными. Такой подход искажает экономику. В области софта такое искажение наиболее заметно и лучше всего отображает давнюю неэффективность реальных полусвободных рыночных экономик.
    Я могу высказать одну непроверенную гипотезу: объем экономического искажения является функцией не просто общего количества долларов, участвующих в обмене и превышающих маргинальную стоимость, но еще и функцией отношения цены и маргинальной стоимости. При этом высокий номинал этого отношения «обычно» искажает экономику больше, чем низкий, даже если общее количество долларов одинаково. Если кто-то хочет обсудить эту гипотезу, мне можно написать по адресу reiser@namesys.com. Если моя гипотеза верна, можем ли мы использовать дефокусирование сдерживающих моментов?
    Можем ли мы избежать серьезных недостатков, свойственных госдударственно или монопольно контролируемой экономике, и при этом не пострадать от неэффективности сфокусированного ценообразования? Как нам одновременно не лишить доступа к программам бедных пользователей и не разорить начинающих поставщиков компонентов операционных систем?
    Я бы предложил вам рассмотреть возможности открытых продаж. При открытой продаже пользователи отчисляют фиксированный процент от стоимости оборудования в качестве платы за использование пула программ. Пользователям предоставляется произвольная выборка разработчиков, которые участвовали в составлении данного пула программ, и они сами распределяют свои отчисления между разработчиками пропорционально пользе их программ.
    * Дефокусирование сдерживающих моментов в использовании софта. Вы можете использовать самое лучшее из предложенного в пуле.
    * Самые бедные смогут заплатить за использование
    * Более точное адресное вознаграждение разработчиков в соответствии с их продуктивностью по сравнению с традиционным копирайтом из-за снижения операционных расходов.
    * Более точное адресное вознаграждение разработчиков, поскольку полезность оценивается после использования программы.
    Открытые исходники – это ниша, которую с удовольствием занимает Namesys. Мы работаем не только за деньги. Для большинства это хобби джентельмена, и профессия для тех, кто не только зарабатывает программированием. Это скорее всего останется нишей. Если это понятно, мы все, безволосые мутанты-обезьяны, можем прекрасно проводить время. Кроме того, это забавно, когда может отдавать даром файловую систему, разработанную быстрее, чем это может сделать компания стоимостью в миллиарды долларов, несмотря на все свои миллиарды. Жизнь должна быть прекрасна.

liberty@ice.ru Московский Либертариум, 1994-2020